売変の上手い使い方（その２）

こんにちは、橋爪です。

この冬は記録的な暖冬ですね。もうバーゲンもスタートしたことですので、これ以上冬物は追いかけずに、春物の早い立上げで売上を作っていきましょう。

さて、前回は「売変の上手い使い方（その１）」で、「売変の責任は、商品部（本部）半分：売場半分。だから売変の管理も同じく半々。売変のコントロールで上手な在庫処分をしましょう。」と書きました。

今回は続編で、基本的な売変の使い方を書きます。ただし、今回はあくまでも衣料品や日用雑貨などでの考え方ですので、食料品（特に生鮮品）には当てはまらないことも多いので、あらかじめご注意ください。

売変には、
①事前売変・・・販売前に事前に値下げし、売変を計上する

②発生売変・・・レジにて○割引など、販売時点で計上する

③事後売変・・・販売時には売変を計上せず、とりあえず値下げ価格で販売し、後で売変を計上する。

の３つがあります。

最初に言いますが、売変の基本は①の事前売変です。

まず、もっとも見かけることの多い②の発生売変ですが、「レジにて３割引」など、このバーゲン時期によく見かけますよね。
お客様にも伝わりやすく、割安感が出るので、手っ取り早く売上につながります。

確かに、手っ取り早く売上になるので、否定はしませんが、私はあまりおすすめしません。

なぜなら・・・

• 「レジにて○割引」のPOPをつけるだけでは、レジで割引対象商品かどうか判別が必要
  →パートさん、アルバイトさんがレジをする場合はミスが発生しやすく、クレームに・・・
• レジでの判別に割引タグを値札につける場合、結構手間がかかる
  →セール期間が終わるとはずす必要があり、また手間がかかる
• 割引率が同じであれば、必ず売れ筋商品から売れていき、不振商品が残るべくして残る
• 売れるまで売変が計上されないため、処分商品であっても、帳簿上の売価は元のまま
  →売れ残ると、管理上は高い売価のままなので、次の処分がしにくくなる

などがその理由です。

レジにて○割引の場合、お客様への訴求力は非常に高いため、バーゲン初期やプライスラインの整っていない商品の在庫処分には効果がありますが、それ以外の場合は、上記のような弊害のほうが多いためです。

では、③の事後売変はどうでしょうか？

これも性格的には発生売変と同じですが、後で計上するため、不正が起きやすかったり、計上忘れ、計上過多などで棚卸ロスにつながってしまいます。

ですから、日替わり特価など期間限定値下げ商品を、店頭在庫を引き当てて販売するとき以外は使ってはいけません。

それでは、私が基本とする①の事前売変はどうでしょうか？

1. 事前に計上してしまうため、バーゲン時期などは多額の売変が発生し、荒利（粗利）が大幅に下がる。
2. 元値の３割引などにしようとすると、値段がバラバラになり管理しにくい
3. 一品一品値下げするため、値札替えや赤札貼りをするので手間がかかる
4. POSマスターを変更しなければならないので面倒

などが挙げられます。

かなりデメリットも感じますよね・・・

それでも私は事前売変をおすすめします.

その理由は次回更新にて書きたいと思います。ではでは。

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