お客さんを知っていますか？

こんにちは。橋爪です。

先週はいろいろと忙しく、香川・広島・東京･千葉へ行ってきました。仕事で行っただけなので、別にどうということもありませんが･･･

出張でいろいろな地方へ行った時には、なるべくその地域の小売店を見るようにしています。色々な店を見ることは、いろいろな発見があり非常に勉強になりますよ。

さて、今回のテーマは「お客さんを知っていますか？」です。

別に、常連客と仲がいいとか、お客さんを覚えるとかいうことではありません。

小売業に勤める人たちは「お客さん」を買い物に来てくれる人達の総称として話す事が多いですよね。個人ではなく、複数の人々の集合体としての「お客さん｣です。

例えば、「この店の『お客さん』は魚の鮮度にうるさい」だとか、「この店の『お客さん』は特売品ばかり買っていく」とか言う時の『お客さん』のことです。べつに、全ての来店されるお客様全てが「魚の鮮度にうるさい」わけでも無く、「特売品ばかり買っていく｣わけではないのに、こういう言い方をしてしまいますね。

こういう時の「お客さん」は複数の人々の集合体としての総称であり、「魚の鮮度にうるさい」お客さんが多い、「特売品ばかり買っていく」お客さんが多いという事です。

皆さんは自分のお店・売場に買い物に来てくれる「お客さん」を知っていますか？

この地域には、

• どのような年齢層の方が多いのか
• どのような仕事をしている人が多いのか
• どの町にどれぐらいの人が住んでいるのか
• 小学生・中学生・高校生はどれぐらいいるのか

などの、地域の基礎データは皆さん知っていますか？

一昔前までは、これらを調べるには、いちいち役所へ行って、色々な部署をたらいまわしにされながら（笑）、ようやく資料を有料でコピー（もしくは書き写し）させてもらい、入手していたデータですが、今では皆さんがこのブログを見ているように、インターネットでの情報収集が簡単に出来ます。

市町村単位の人口を調べるなら、GoogleやYahoo!などで、「○○市　人口」などと打ち込んで検索をすれば、大体、役所のホームページの人口のページが表示されます。
市町村によっては、町丁（字）別人口のデータを掲載しているところも多くあります。

また、地域の主要産業や大企業の工場など大勢の人が勤めている場所があるかどうかも抑えておきましょう。

次に、「お客さん」の生活を知っていますか？

• どんな食文化があるのか
• 車での移動が多いのか、それとも電車・バス・自転車か？
• 地域行事・学校行事は？いつどんなイベントがあるのか？

などは知っていますか？

食文化は地域のローカルスーパーの品揃えからや、地域の飲食店で店のご主人に聞いてみたり、パートさんに聞いたりと、ちょっと面倒ですが、いろいろ方法はあります。

交通手段はお店の駐車場・駐輪場の駐車台数を調べると大体の比率が分かります。

学校行事はお子さんを持つパートさんの情報が一番ですが、最近は学校のホームページを調べると、かなり情報収集できます。

また、人口のデータや地域企業を抑えても、なかなか見落としがちなのが、地域の大規模な建物の建設現場です。近所で大きな建設現場があると、弁当・飲料がよく売れたり、また、意外な物が売れたりしますよ。

このように、「お客さん」を知ることができれば、その「お客さん」に合わせた、品揃え・販売方法を行うなど、確実に商売につながりますので、是非「お客さん」を知るように努力してくださいね。

特に、転勤族で地元以外の地域で勤める方や、自宅から30分以上掛けて通勤している方は、自分のお店の「お客さん」情報がなかなか入りにくいので、パートさんと話すとか、店に届く新聞の折込チラシを見るとか、意識的に地域の情報収集をしないと、なかなか「お客さん」を知ることができませんよ。

では皆さん、頑張って「お客さん」を調べて見てくださいね。

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違いのわかる売場

こんにちは、橋爪です。

大変ご無沙汰の更新です。

最近は、仕事がなかなか忙しく、記事を書くまとまった時間がありませんので、更新頻度が極端に落ちてしまっていますが、元気でやっていますよ～。

さて、今回のテーマは「違いのわかる売り場」です。

どういうことかというと、世の中モノがあふれ、小売業の店舗にも、同じような顔をした似たような商品がいっぱい並んでいますね。

私も家電製品や自転車、スポーツ用品の販売を長くしておりましたので、お客様には「このＡという商品と、こっちのＢという商品はどう違うの？」という質問をよく受けました。

今はインターネットが身近になり、商品の比較サイトや詳しい個人の方のブログで、商品の情報は昔より非常に手に入りやすくなりました。

しかし、モノを買うのはネットショップ・通販が成長しているとはいえ、実店舗で商品を手に取り見比べて買われるケースがまだまだ圧倒的に多い状況です。

ですので、お客様にとって違いのわかる売場でなければいけません。ただ置いてあるだけの売場では、モノがあふれる昨今はまず売れません。

「違い」を明確にするポイントは次のとおりです。

まず第一に、「商品の違いが目で見てわかること」が大切です。

前に述べた「Ａという商品と、Ｂという商品の違い」がPOPや陳列方法、店置きパンフレットによって明確にわかるようにしましょう。

次に、「商品の違いを従業員が説明できること」です。

商品のセールスポイントとなるべき「違い」は、必ず覚え、説明できるようにすることが必要ですが、それだけでなく、各商品の弱点を必ず把握し、接客の際にはできるだけこのような弱点もお客様に伝えましょう。

そして三つ目に、商品だけでなく「お店のサービスについての違いを明示すること」です。

同じ商品がほとんど同じような価格で販売されている状況においては、このサービスの差別化が競争に勝つポイントになります。

例えば「長期保証サービス」「定期点検サービス」「返品制度」「ポイントサービス」「割引サービス」などなど、各社いろいろなサービスに取り組んでいることと思いますが、案外お客様に知られていないサービスも多いです。

競争店調査の際は、競争店の品揃え・価格に目が行きがちですが、必ずサービス面もチェックし、把握しておきましょう。

このように、商品の違い・サービスの違いがお客様に明示され、なおかつ従業員がその違いを詳しく説明できるようにしておくことで、お客様にとって選びやすい売場・買いやすい売場・信頼できる売場となり、売り上げアップにつながっていきます。

いろいろ、「違い」が出せるようにがんばってみてくださいね。

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